किसी भी नए उद्यम के लिए शुरुआती ग्राहकों को आकर्षित करना व्यापार की सबसे कठिन परीक्षाओं में से एक होता है। कई बार कंपनियां शुरुआती दिलचस्पी जुटाने में सफल हो जाती हैं, लेकिन उन ग्राहकों को लंबे समय तक अपने साथ जोड़े रखने की कोई निश्चित गारंटी नहीं होती। मौजूदा समय में जब क्लूली और इंस्टिंक्ट जैसी युवा AI कंपनियां न सिर्फ अपने तकनीकी उत्पादों बल्कि संस्थापकों की सोशल मीडिया सक्रियता के दम पर ध्यान खींच रही हैं, तब नए उद्यमियों को अक्सर लगता है कि इंटरनेट पर लोकप्रिय होना ही व्यापार का एकमात्र समाधान है। हालांकि, आधुनिक मार्केटिंग के जरिए अपने कारोबार को मजबूत बनाने के लिए संस्थापकों को केवल दिखावे के बजाय गहरी रणनीति अपनानी होती है, जैसा कि ली का मानना है।
क्रिएटर पार्टनरशिप की सही रणनीति और गामा का अनुभव
AI आधारित प्रेजेंटेशन सॉफ्टवेयर विकसित करने वाली कंपनी गामा ने अपनी पहुंच को बड़े पैमाने पर विस्तार देने के लिए प्रभावशाली सोशल मीडिया रणनीति का सहारा लिया था। कंपनी ने अपने एंबेसडर कार्यक्रम, जिसे 'गैंबेसडर' नाम दिया गया, के माध्यम से सूक्ष्म इन्फ्लुएंसर्स की एक फौज तैयार की थी। गामा ने यह कदम उस वक्त उठाया जब छोटे उद्यमों के लिए इन्फ्लुएंसर मार्केटिंग कोई स्थापित तरीका नहीं माना जाता था। इसी व्यवस्थित योजना के बल पर कंपनी ने आगे चलकर कई अरब डॉलर का मूल्यांकन हासिल किया। लेकिन सोशल मीडिया प्रचार का मतलब केवल इंटरनेट हस्तियों को पैसा देकर प्रचार कराना भर नहीं है।
ली का कहना है कि सिर्फ इन्फ्लुएंसर्स को कोई मंच थमा देना और उनसे ऑनलाइन उत्पाद की तारीफ करने के लिए कह देना बिक्री की गारंटी नहीं बनता। उत्पाद की मार्केटिंग में समझ और गहराई की आवश्यकता होती है। ली ने समझाया कि यदि आपका उत्पाद कई अलग-अलग ग्राहक वर्गों या उपयोग के मामलों में काम आ सकता है, तो आपको ऐसे क्रिएटर्स चुनने होंगे जो उन विशेष वर्गों को सीधे संबोधित कर सकें। उदाहरण के लिए, कंसल्टिंग क्षेत्र से जुड़े पेशेवर और किसी मुख्य विपणन अधिकारी (CMO) के लिए प्रेजेंटेशन डेक तैयार करने वाले मार्केटिंग कर्मचारी दो पूरी तरह भिन्न समूह हैं। इन दोनों तक पहुंचने के लिए क्रिएटर्स की शैली और समझ भी अलग होनी चाहिए।
ली के अनुसार, कई संस्थापक क्रिएटर या इन्फ्लुएंसर मार्केटिंग को एक बार शुरू करके छोड़ देने वाली प्रक्रिया समझने की भूल करते हैं। उनका मानना है कि संस्थापकों को इन क्रिएटर्स के साथ पर्याप्त समय बिताना चाहिए। यदि प्रचार करने वाले लोग यह समझाने में सक्षम नहीं हैं कि आपका उत्पाद ग्राहक की जिंदगी कैसे आसान बनाता है, तो आप उस पर चाहे जितना धन खर्च कर लें, अभियान अंततः बेअसर साबित होगा।
पारंपरिक फोन कॉल्स और ग्राउंड सेल्स की ताकत
सोशल मीडिया की प्रभावशीलता काफी हद तक इस बात पर निर्भर करती है कि व्यापार का स्वरूप कैसा है। ग्राहकों तक पहुंचने के कई पारंपरिक और स्थापित तरीके आज भी सोशल मीडिया जितने ही, या कभी-कभी उससे कहीं ज्यादा, कारगर साबित होते हैं। मध्यम आकार के व्यवसायों के लिए होटल और यात्रा बुकिंग प्रबंधित करने वाली कंपनी इंजन इस वास्तविकता का सटीक उदाहरण है। वॉलन के नेतृत्व में इस कंपनी ने किसी भी बाहरी निवेशक से पूंजी जुटाए बिना बूटस्ट्रैप के दम पर 150 मिलियन डॉलर की बुकिंग का आंकड़ा पार कर लिया था। सबसे दिलचस्प बात यह है कि इस पूरी यात्रा के दौरान कंपनी की सोशल मीडिया पर कोई औपचारिक उपस्थिति नहीं थी।
वॉलन का मानना है कि पारंपरिक बिक्री तकनीकें किसी टिक टॉक वीडियो की तुलना में कहीं अधिक टिकाऊ परिणाम देती हैं। वॉलन ने स्पष्ट किया कि उन्होंने व्यापार सम्मेलनों और सम्मेलनों में भाग लिया और सीधे फोन उठाकर संभावित ग्राहकों से संपर्क साधा। आज भी उनके संगठन में कई कर्मचारी लगातार फोन के माध्यम से बातचीत करते हैं। उन्होंने बताया कि जो लोग इस पारंपरिक कार्यप्रणाली के बीच बड़े नहीं हुए हैं, वे अक्सर इसे पुराना या अप्रभावी मान बैठते हैं, लेकिन वास्तविकता यह है कि यह आज भी पूरी मजबूती से काम करता है। यह एक कठिन रास्ता जरूर है, और कई कंपनियां या तो इसे करने से इनकार कर देती हैं या उन्हें यह नहीं आता कि इसे प्रभावी ढंग से कैसे लागू किया जाए। नतीजतन, वे एक बहुत बड़े ऑफलाइन ग्राहक आधार को पूरी तरह छोड़ देती हैं। वॉलन का कहना है कि फोन आज भी उतना ही असरदार साधन है।
जादू की तरकीबें और इन-पर्सन जुड़ाव
अपने शुरुआती संघर्ष के दिनों में इंजन ने व्यक्तिगत जुड़ाव का एक अनोखा प्रयोग भी किया था। कंपनी ने व्यावसायिक सम्मेलनों में डेविड नाम के एक जादूगर की सेवाएं ली थीं। डेविड वहां आने वाले संभावित ग्राहकों को अपनी जादू की तरकीबें दिखाकर आकर्षित करते थे और उन्हें कंपनी के स्टॉल पर जाने के लिए प्रेरित करते थे। यह अनूठा प्रयोग दिखाता है कि आमने-सामने की बातचीत और पुराना मानवीय जुड़ाव आज भी सोशल मीडिया के आधुनिक हथकंडों से बेहतर काम कर सकता है।
जब लोग किसी सेवा से सीधे व्यक्तिगत स्तर पर जुड़ते हैं, तो उनके ग्राहक बनने की संभावना अत्यधिक बढ़ जाती है। आधुनिक डिजिटल विज्ञापनों में अक्सर वह भावनात्मक और मानवीय स्पर्श गायब रहता है, जो किसी व्यक्ति से सीधे बात करने या किसी रोचक इन-पर्सन अनुभव से पैदा होता है।
ग्राहक डेटा का विश्लेषण और ब्रांड प्रचारक तैयार करना
अनेक शुरुआती स्टार्टअप्स का मार्गदर्शन करने वाली हुआंग का कहना है कि जब कोई कंपनी एक बार ग्राहक हासिल कर लेती है, तो उसके बाद का सबसे बड़ा मूल्य इस बात में छिपा होता है कि वे ग्राहक उस उत्पाद का उपयोग कैसे कर रहे हैं। हुआंग ने स्पष्ट किया कि संस्थापकों को उपयोग से जुड़े डेटा का गहन विश्लेषण करना चाहिए। आपको यह देखना होगा कि क्या ग्राहक सेवा का दोबारा उपयोग कर रहे हैं, क्या उनके उपयोग की आवृत्ति बढ़ रही है, और क्या वे अपने परिचितों को इस उत्पाद की सिफारिश कर रहे हैं।
शुरुआती उपयोग और ग्राहक जुड़ाव के आंकड़ों से यह स्पष्ट पता चल जाता है कि उत्पाद वास्तव में बाजार की जरूरतों को पूरा कर रहा है या नहीं। हुआंग के अनुसार, संस्थापकों को अपने ऐसे अत्यधिक निष्ठावान उपयोगकर्ताओं की पहचान करनी चाहिए जो न केवल उत्पाद से संतुष्ट हैं, बल्कि कंपनी के साथ जुड़ना चाहते हैं या उसका प्रचार करना चाहते हैं। संस्थापकों को ऐसी व्यवस्थाएं बनानी चाहिए जिससे उत्पाद के प्रति उत्साही ग्राहक उसके सबसे बड़े प्रचारक बन सकें।
